Los responsables de ventas y negocio digital de todas las industrias no solo se preguntan cómo mejorar la conexión de los procesos de compras y ventas en un entorno como el actual, sino que también quieren saber cómo a través de los nuevos enfoques pueden lograr una ventaja competitiva a largo plazo.
La necesidad de repensar los enfoques actuales ha sido una de las conclusiones de nuestro reciente estudio con Denis Pombriant, CRM analyst y founder y managing principal de Beagle Research Group, LLC. El estudio, “Getting Past the Breaking Point”, concluyó que los tradicionales sistemas CRM simplemente no funcionan y se perciben más como una carga que como un recurso. De hecho, el 66% de los vendedores preferiría limpiar el baño o esperar en una fila de Tráfico que actualizar su sistema CRM; hay algo que no está funcionando.
No solo es que los sistemas CRM tradicionales son un problema en los complejos entornos comerciales y de ventas actuales. Es que las empresas también necesitan entablar relaciones de ventas omnicanal más conectadas, lo que requiere integrar las aplicaciones de front-office y las de back-office en una plataforma unificada que pueda ofrecer una visión única del cliente y la empresa. Esto ayuda a los equipos de venta directa a impulsar las oportunidades en la dirección adecuada y a cerrar acuerdos más rápido. También contribuye a incrementar el engagement de los compradores con la experiencia de ventas online.
Teniendo en cuenta lo anterior, Oracle ha presentado una serie de innovaciones para el ámbito de ventas dentro de Oracle Fusion Cloud Customer Experience (CX), que persiguen mejorar la experiencia de compra y la venta virtual.
Experiencia de venta virtual mejorada
- Lead scoring predictivo: ayuda a los vendedores a determinar dónde conseguirán el mayor impacto para que puedan enfocar sus esfuerzos en las oportunidades con mayor potencial. Para ello, utiliza inteligencia artificial (IA) con el fin de generar una puntuación que, en función de los datos analizados -interacciones pasadas, compras de productos, datos en su perfil de compra- muestra al vendedor la probabilidad de que se cierre un cliente potencial.
- Nueva experiencia de usuario: ayuda a los vendedores a mejorar la eficiencia y a acelerar los ciclos de ventas. La nueva experiencia del usuario se adapta al rol del vendedor y ofrece sugerencias basadas en acciones para orientarle y eliminar posibles conjeturas. La nueva aplicación CX Sales Mobile se basa en la filosofía de diseño Redwood UX de Oracle, que fomenta interacciones inteligentes y naturales.
- Procesos de ventas optimizados: una nueva integración entre Microsoft Teams y Oracle CX Sales permite a los vendedores trabajar con herramientas de colaboración familiares, sin preocuparse por la pérdida o duplicidad de datos. Además, continuamos con la integración entre CX Sales y Oracle CPQ para ofrecer a los vendedores la capacidad de iniciar, buscar y finalizar cotizaciones y propuestas dentro de la interfaz de usuario de Oracle CX Sales.
- Previsión de ventas avanzada: un nuevo sales planning dashboard ayuda a los vendedores a tomar mejores decisiones gracias a una visión de pronóstico de tendencias en modo evolución y a modelos de ingresos globales. El cuadro de mando proporciona un alto nivel de precisión y de previsibilidad de cara a la planificación y previsión de ventas con datos obtenidos del ERP y del CRM en tiempo real.
Experiencia de compra virtual mejorada
- Nuevas capacidades de inteligencia de cliente: las nuevas integraciones entre CX Commerce y Unity, nuestra plataforma de datos de clientes (CDP), ayudan a las empresas a aprovechar el comportamiento de compra online y los datos a lo largo del customer journey con otros tipos de datos (demográficos, IoT, datos de fuentes de terceros). CX Commerce ahora también se conecta de forma nativa al sistema de Customer Data Management de Oracle, vinculando las ventas online con el registro maestro de un cliente de cara a la elaboración automática de perfiles y al enriquecimiento de los datos en todos los canales. Finalmente, las nuevas capacidades de IA dentro de Oracle CX Commerce mejoran la experiencia de compra del cliente con recomendaciones y búsquedas integradas y optimizadas.
- Capacidades de gestión de configuración optimizadas: ayuda a las empresas a poner a disposición de la compra online incluso los bienes y servicios más complejos, ofreciendo a los compradores B2B la capacidad de configurar sus propios paquetes y servicios online. Además, permite que las propuestas que se inician online se puedan transferir sin ningún problema a vendedores directos en caso de que se requiera un engagement más directo.
- Nuevas capacidades de gestión de suscripciones: ayuda a las empresas a lanzar modelos de negocio de suscripción de manera rápida y sencilla, y hace que los ingresos sean más predecibles al combinar Oracle CX Commerce, CPQ y la gestión de suscripciones.
- Nuevas capacidades de comercio y contenido: una nueva integración entre Oracle CX Commerce y Oracle CX Content ofrece a los compradores el contenido del producto y la información que necesitan para orientarles y enriquecer sus decisiones de compra en formato autoservicio.
Oracle Cloud CX Virtual Summit
A fin de expandir los conocimientos de CX, Oracle ha organizado una serie de eventos virtuales gratuitos. Oracle Cloud CX Virual Summit brinda la oportunidad de escuchar historias, experiencias y conocimientos de los líderes de la industria, expertos en productos y compañías globales. Los clientes de Oracle CX, entre los que se encuentran Dow Jones, Frontier Airlines, Motorola y Ricoh, presentan los éxitos de la vida real y las lecciones aprendidas, mientras que los ejecutivos expertos en productos de Oracle comparten las últimas actualizaciones del mundo CX.
La pasada edición del evento, que ocurrió el pasado lunes, 9 de octubre, contó con la participación de Larry Ellison, CTO y presidente de Oracle. En el evento, Ellison compartió experiencias y dio directrices de como impulsar las ventas y optimizar, a través de la tecnología y el análisis de datos, la experiencia de los clientes (CX).
