Salesforce, líder mundial de CRM, ha publicado la quinta edición del informe State of Sales , que analiza cómo las organizaciones de ventas de todo el mundo priorizan iniciativas y maximizan el impacto del equipo; satisfacen las crecientes expectativas de los compradores y aumentan la productividad de los empleados.
Productividad y eficiencia
Las operaciones de ventas han estado normalmente entre bastidores, pero en tiempos e incertidumbre como los actuales, acaparan la atención para impulsar la eficiencia y el ahorro de costes.
Según State of Sales de Salesforce, los representantes de ventas sólo pasan el 28% de su semana vendiendo realmente. El resto de su tiempo se dedica a tareas críticas, pero tediosas, como la gestión de acuerdos y la introducción de datos en el sistema. El 82% de estos profesionales afirman que las operaciones de venta desempeñan un papel fundamental en el crecimiento del negocio.
El reto para los equipos sigue siendo el volumen de herramientas, dos tercios de los encuestados se sienten sobrepasados. Se han vuelto dependientes de un número cada vez más elevado de soluciones para gestionar acuerdos complejos y a menudo pasan más tiempo revisando hojas de cálculo que reuniéndose con los clientes.
Sin embargo, nueve de cada diez organizaciones planean consolidar su parque tecnológico en los próximos 12 meses, devolviendo más tiempo al vendedor para que pueda ser más eficiente y centrarse en el lado humano de la venta.
Vender es más difícil que antes
El 69% de los profesionales sostiene que vender ahora es más difícil que antes de la pandemia, se están adaptando a un mundo más competitivo y con menos recursos. 8 de cada 10 vendedores afirman que han tenido que adaptarse rápidamente a nuevas formas de vender frente a los desafíos globales, como los problemas de la cadena de suministro, la inflación y las medidas de seguridad sanitarias.
Los líderes de ventas están cambiando su enfoque hacia los factores que están bajo su control para impulsar los ingresos. La mayoría (70%) tomando menos riesgos ahora que hace dos años, y más de la mitad prioriza las iniciativas de bajo riesgo si tienen un modesto crecimiento garantizado.
Los representantes de ventas están decididos a seguir el ritmo
Los representantes de ventas se ven presionados para actuar como asesores de confianza de sus clientes, compartiendo información sofisticada y apareciendo en los canales adecuados, ya sea en el correo electrónico, las redes sociales u otras tecnologías emergentes.
Las empresas utilizan una media de 10 canales para vender a los clientes y casi un tercio de los acuerdos que cierran son completamente virtuales. Según State of Sales, las interacciones cara a cara y el cierre de acuerdos en costosas comidas de negocios pertenecen al pasado. Existe un nuevo panorama de ventas, en el que las expectativas de los compradores son máximas. De hecho, el 81% de los encuestados afirman que los compradores investigan cada vez más antes de ponerse en contacto con ellos.
Dotar a los representantes de la tecnología, las herramientas, la formación y el apoyo organizativo adecuados les ayuda a establecer relaciones de confianza con los clientes. Ocho de cada 10 afirman que la venta en equipo les ayuda a cerrar tratos, aunque el 80% también refiere que la alineación con otros vendedores es, al menos, algo difícil. Los equipos de toda la empresa pueden tener diferentes puntos de vista, objetivos e información sobre el cliente, lo que puede hacer que la colaboración sea un reto, especialmente cuando los vendedores no están equipados con las herramientas adecuadas.
Mejorar la experiencia del vendedor
Sin recursos ni personal adicional, retener y maximizar la productividad de cada vendedor se convierte en algo más importante para los resultados de una empresa. Sin embargo, casi uno de cada cuatro profesionales está buscando o planeando buscar un nuevo trabajo en un plazo de 12 meses y, en total, casi la mitad está abierta a irse.
Nos encontramos en un punto de inflexión, ya que el 85% de los responsables de ventas afirman tener dificultades para conseguir el presupuesto necesario para el personal.
Las empresas dicen que están trabajando en ello, mejorando los programas de formación (especialmente en ventas), los beneficios sociales, especialmente aquellos centrados en el bienestar, la conciliación. El coaching es otra forma en la que las organizaciones se comprometen con los profesionales, pero el estilo de coaching difiere entre generaciones.
